MOONZANA: мебель в стиле лофт. Дизайн, бизнес и производство

О развитии компании в частности и мебельной отрасли в целом, о промышленном дизайне и проблемах, с которыми сталкиваются небольшие мебельные производства, и их решении - в интервью Михаила Дмитриева для портала «ПроДерево» с основателем и идейным вдохновителем мебельной фабрики MOONZANA Максимом Октябревым.

Мы не хотим делать какую-то революцию в дизайне, но мы хотим сделать так, чтобы на российском рынке была доступная дизайнерская мебель российского производства

- MOONZANA - это в первую очередь дизайн-студия, а во вторую - мебельная фабрика, - рассказывает Максим Октябрем. - Мы делаем мебель, которую разрабатываем сами. И с самого первого дня существования нашей компании мы следуем четкой миссии, которую для себя определили - мы хотим дать российскому потребителю достойную и доступную альтернативу американским и европейским фабрикам, производящим аналогичную мебель. При этом мы не хотим делать какую-то революцию в дизайне, но мы хотим сделать так, чтобы на российском рынке была доступная дизайнерская мебель российского производства.

- С чего все-таки начинали? С дизайна или производства?

- Это происходило параллельно. Изначально у меня была рекламно-производственная компания, в которой в том числе мы делали различные металлоконструкции. Поэтому было достаточно легко переключиться на мебель в стиле лофт, потому что ее суть – те же металлокаркасы и грубая необработанная древесина.

- Т.е. идея лофт, индастриал и винтаж родилась из металлоконструкций, а не из большого спроса на такую мебель?

- В тот момент в России вообще никто ничего подобного не делал. Были какие-то частные мастерские, отдельные люди, но именно в формате мелко-серийного производства ничего не было. И на старте мы не понимали какой будет спрос на такую продукцию, приживется ли она. Это был определённый риск, но затраты на тот момент были не высокие, и мы решили попробовать. На удивление эта простая и обаятельная мебель достаточно быстро полюбилась потребителям. Особенно ее оценили люди, которые много путешествуют по Европе, видят мебель и интерьеры там. Поскольку не было конкурентов, а спрос был, мы и смогли достаточно быстро, во-первых, масштабироваться, во-вторых, добиться успеха и сразу занять эту нишу.

- Ваша мебель - это больше мебель для домов или, например, для ресторанов?

- На сегодняшний день мы позиционируем себя как компания, производящая мебель для конечного потребителя, а не коммерческую мебель. Объясняется это тем, что рестораторы в большинстве своем предпочитают более бюджетную мебель, чем наша. Но, тем не менее, во многих московских хороших ресторанах можно встретить наши изделия.

- Вы выпускаете серийную мебель или это индивидуальные проекты?

- Мы никогда не делали мебель на заказ. К нам нельзя прийти, показать картинку и попросить сделать такое же изделие. У нас мелкосерийное производство и широкая линейка продукции. Есть премиальные серии, в которых мы можем менять конфигурацию изделий исходя из пожеланий клиента, но не можем глобально менять дизайн изделия. В некоторых случаях мы можем адаптировать размеры, менять какие-то детали предметов, но комбинировать предметы из разных серий или делать какие-то предметы не нашего дизайна – нет.

Есть у нас и более бюджетные линейки продукции, в которых мы просто предлагаем вариативность размеров. Например, у нас есть стеллаж, который может выпускаться в разном размерном ряду, с определенным шагом и определенным количеством полок, и клиент может выбрать себе наиболее подходящий размер из того, что у нас есть.

- На какой ценовой сегмент Вы ориентируетесь?

- Наш сегмент - от среднего до премиум. Но мне трудно делить аудиторию. Среди наших клиентов есть как очень обеспеченные люди, так и люди, которые покупают нашу мебель постепенно – сначала приобретают одно изделие, через некоторое время возвращаются и покупают еще одно и т.д. (по мере того, как у них появляются средства для обустройства своего дома).

Мы увеличили продажи за счет снижения цены

- Многие отмечают, что сейчас в мебельной индустрии застой на рынке: потребление не растет или держится на низком уровне. Вы на себе ощутили эти тенденции последних лет? Как видите рынок, на сколько он изменился?

- Если честно, у нас последние 5 лет - сезон, но действительно, приходится признать, сейчас есть некий спад. Мы это ощутили в начале прошлого года, но у нас достаточно гибкие инструменты маркетинга и взаимодействия с клиентами. Мы стараемся эту проблему решать и оставаться на желаемом уровне. Если у потребителя сейчас нет возможности покупать наши топовые дорогие серии, то мы стараемся удешевлять без потери качества там, где это возможно. Стараемся сделать так, чтобы наша продукция была не единичной, а относительно массовой.

- А это возможно - удешевлять без потери качества? Как потребитель к этому отнесется? Ведь если говорят об удешевлении, то, как правило, это происходит за счет качества.

- Это возможно. Чтобы рассказать, как мы это сделали, приведу пример. В начале этого года, мы взяли накопившуюся за 2016-2017 года статистику и увидели, что на некоторые категории товаров есть отказы, связанные со стоимостью изделий. Т.е. мы поняли, что люди готовы были бы это купить, но для них это дорого. Поэтому мы решили три наши самые продаваемые серии сделать еще доступнее за счет того, что убрали возможность кастомизации размеров, но оставили вариативность. Людям интересна возможность изменения размеров изделий для того, чтобы они могли подходить под особенность помещений, и мы разработали некую модульную систему, которая позволяет комбинировать – в первую очередь это касается систем хранения, которые мы предлагаем. Модульная система позволяет собирать практически любые размеры стеллажей. А удешевили их себестоимость за счет того, что запустили массовое производство: произвести 100 одинаковых модулей, естественно, дешевле, чем произвести 5 разных стеллажей. И не буду скрывать - мы уменьшили цену за счет собственной торговой наценки.

- Вы упомянули, что этот эксперимент с ценой поставили на трех линейках. Это были линейки для премиум-сегмента или для среднего?

- Это были одни из наших самых доступных коллекций. Если говорить про наш каталог, то это самые бюджетные линейки. Если рассматривать рынок в целом, то это изделия в сегменте средний плюс.

Мы этот эксперимент начали в начале года. За месяц полностью подготовили производство под этот небольшой конвейер, уже в том же январе презентовали линейки по сниженным ценам. По результатам первых трех месяцев этого года мы увидели, что  уже продали больше, чем за весь 2017 год. Сейчас я могу точно сказать, это был крайне удачный эксперимент. Мы увеличили продажи за счет снижения цены, как это ни парадоксально.

Подробнее о проведенном эксперименте и его экономическом обосновании читайте в отдельном материале

В мире немного компаний, которые дают пожизненную гарантию на мебель. MOONZANA – одна из них

- Вы упомянули, что миссия компании - дать достойную мебель, аналогичную американским и европейским производителям. А вообще конкуренция с европейскими производителями большая?

- В нашем сегменте не очень большая, ведь это мебель нишевая. Конечно, есть очень достойные предложения на рынке. Возможно, они даже не сильно отличаются от нашей продукции по цене. Но это разные продукты, и каждый выбирает для себя, что ему больше нравится и интереснее. А вообще можно пересчитать по пальцам двух рук компании, которые продают мебель аналогичную нашей. Чаще всего это мебель европейских и американских брендов китайского производства.

- Китайская мебель в этом сегменте более дешевая?

- Она разная. Конечно, есть крайне дешевые китайские аналоги. Их как раз любят рестораторы, потому что эта мебель в ресторане может стоять для декорации. Например, комод. Им не будут пользоваться, с ним максимум будут фотографироваться. Дома же, естественно, это предметы, которыми пользуешься постоянно, которые имеют некий функционал. И вот тут китайская дешевая продукция очень сильно проигрывает. Потому что красивая декорация хороша, пока ты к ней не подойдешь на близкое расстояние. И это один тип китайской мебели, которая с нами конкурирует. Но есть и более дорогие, я бы даже сказал, в разы более дорогие китайские аналоги. И они тоже продаются.

- Получается, в своем сегменте MOONZANA пока занимает уникальную позицию: предлагает более дешевую продукцию относительно премиальных изделий из Китая и при этом не уступает по качеству? Можно так сказать?

- Мы стараемся превосходить по качеству китайские товары. Тут необходимо вообще рассказать о нашем качестве, как мы его добиваемся и как мы делаем нашу продукцию. В мире немного компаний, которые дают пожизненную гарантию на мебель, MOONZANA - одна из них. И скажу без лишней скромности: мы первые в России, кто стал об этом открыто говорить. Сейчас некоторые компании перенимают эту идею, но давать пожизненную гарантию на мебель в России придумали мы. И этим уже многое сказано. Мы очень ответственно и внимательно подходим к самому процессу изготовления мебели и организации производства. Например, для того, чтобы взять в штат столяра, мы отсматриваем на собеседовании по 30-50 человек. Часть из них проходит во второй этап конкурса на вакансию. Второй этап – это изготовление предметов. И после мы уже берем только одного столяра. Это достаточно долгий и сложный процесс, и я люблю говорить: у нас не работают хорошие столяры, у нас не работают хорошие слесаря и маляры, у нас работают лучшие. Этим все сказано - к вопросу о качестве нашей мебели и китайской.

Российским мебельщикам не хватает сотрудничества с профессиональными промышленными дизайнерами

- Если смотреть через призму Вашего опыта и в производстве, и в дизайне, чего сегодня не хватает российским мебельщикам, которые занимаются мелкосерийным производством, для того, чтобы производить качественную мебель? И чтобы эта мебель пользовалась спросом как на внутреннем, так и на внешнем рынках?

- Для того, чтобы начать делать мебель, которая будет актуальной и будет соответствовать современным трендам, то, конечно же, нашим производителям не хватает сотрудничества с профессиональными промышленными дизайнерами. Ведь не обязательно иметь своего дизайнера в штате или собственную студию. Возможны различные варианты сотрудничества с промышленными дизайнерами, но, к сожалению, многие производители этой возможностью не пользуются. Видимо, считают, что раз покупают товар и так то, то с дизайном все в порядке. Хотя, конечно, это далеко не так. Именно поэтому ни о каком экспорте и речи быть не может. В Европе в принципе такое не покупают.

- Но, возможно, многие и хотели бы производить качественно и красиво, но просто где-то надо черпать идеи, дизайн... Можно ли сказать, что сейчас в России для мебельного производства фактически нет понятия дизайна?

- Дизайн только начинает появляться в нашей стране. Профессиональных промышленных мебельных дизайнеров крайне мало, но они есть. Есть люди, которые получали образование за рубежом. Если руководителю мебельного предприятия удается найти такого сотрудника, ему крупно повезло. Просто те специалисты, которых выпускают отечественные ВУЗы, на мой взгляд, далеко не всегда вообще соответствуют современным представлениям о дизайне и производят изделия в рамках современной реальности.

- У многих начинающих производителей, которые пока находятся на стадии стандартного серийного производства и, чтобы разнообразить свой ассортимент, которым нужно найти такого промышленного дизайнера, возникнет вопрос, а дорого ли это – воспользоваться услугами такого специалиста, окупится ли это в текущем состоянии?

- Нет, не дорого. Есть разные варианты взаимодействия с разными дизайнерами и дизайн-студиями. Один из вариантов - так называемое роялти. Это комиссия (или проще говоря – процент) дизайнера, который заложен в стоимость изделия. Этот формат на Западе применяется повсеместно: когда производитель, не имея в штате своего дизайн-отдела, просто заключает соглашение либо с частным дизайнером, либо со студией. И тот или та разрабатывает для него или один предмет, или серию, или коллекцию, и потом с продажи этих изделий дизайнер получает на период оговоренного времени свою комиссию. Тем самым его услуги окупаются. Другой вариант - производитель может взять в штат одного-двух-трех человек, если сможет подобрать подходящих дизайнеров, и начать производить что-то свое. Но это определенное вложение, и непонятно, когда окупится это и окупится ли.

Мы понимаем, что получилась очень крутая и интересная серия, но она будет дорогой и люди ее не будут покупать. Тогда мы ее не производим

- У Вас на предприятии сколько времени проходит от разработки дизайн-проекта до его внедрения?

- В среднем в год мы разрабатываем и производим от 50 до 100 изделий, т.е. это 3-4 полноценные коллекции. Работа над одной коллекцией занимает около 3 месяцев. Как у нас это происходит? Начинается все с создания 3D моделей, с чертежей предметов. Далее производятся первые образцы, тестируются, если это нужно, на предмет их удобства. Когда мы понимаем, что коллекция полностью подготовлена и доведена, какие-то элементы взаимозаменяются и т.д., все это осмечивается, чтобы у нас было понимание того, какая должна быть ее розничная цена. Если мы понимаем, что в конкретной серии все это сошлось, мы ее презентуем и запускаем. Таких серий в год у нас запускается 3-4, но разрабатывается еще больше. Многие просто не проходят отбор. На какой-то стадии мы понимаем, что получилась очень крутая и интересная серия, но она будет дорогой, и люди ее не будут покупать. Тогда мы ее не производим, а оставляем до лучших времен, когда сможем ее сделать дешевле. Вот так происходит у нас.

Изначально эта мебель производилась из грубого почти необработанного массива и сваренных на скорую руку металлических каркасов

- У MOONZANA достаточно сильный дизайнерский отдел. А что из себя представляет производство?

- У нас есть три основных цеха. Т.к. мы занимаемся лофт-мебелью, то на нашем производстве помимо столярного цеха присутствует еще и сварочный (или слесарный, как мы его называем) цех, где выполняются все работы, связанные с металлом. И, безусловно, малярный цех. Подсобные помещения, склад материалов и готовой продукции.

- Чем отличается производство лофт-мебели от обычной? Если какие-то технологические особенности?

- Я думаю, что производство мебели из ДСП предполагает ряд определенных станков. У нас большинство таких станков не нужно. Вместо них есть другие. И, конечно, наличие нашего цеха по работе с металлом, совершенно не нужно компаниям, которые занимаются мебелью из ДСП и МДФ. Мы же без него существовать не можем.

- Какую древесину используете?

- Мы используем массив дуба и массив сосны. Изначально эта мебель производилась из грубого почти необработанного массива и сваренных на скорую руку металлических каркасов, поэтому и в основе нашей идеологии лежит использование экологичных материалов, т.е. массива и фанеры для внутренних элементов изделий. Мы вышли из премиум-сегмента. Люди, которые покупают такую мебель, хотят качество и долговечность. И наши изделия призваны служить не десятилетиями, а столетиями. Это возможно только при использовании стопроцентного массива.

- Пожизненная гарантия – смелое решение. И хорошо, что есть такая уверенность в своей мебели. Но вообще на сколько эта пожизненная гарантия является таким востребованным элементом маркетинга на рынке?

- Конечно же, это больше маркетинговая история, но, тем не менее, мы просто знаем, что некоторые наши предметы действительно прослужат столько, сколько не живут люди. Поэтому мы можем смело давать пожизненную гарантию. Я хотел бы подчеркнуть, что такая гарантия распространяется не на весь наш каталог, а на некоторые серии.

- Возможность дать пожизненную гарантию уже говорит о том, что мебель является качественной и прослужит многие десятки лет. Каким образом можно гарантировать, что она будет жить столько лет?

- Вся наша мебель производится по классическим столярным технологиям, но с применением современных станков и оборудования. К примеру, наши ящики сделаны так же как в старину: без механических роликовых доводчиков, без направляющих. Вернее, наши ящики сделаны на деревянных направляющих, которые изготавливаем сами. Мы не закупаем эту фурнитуру и не несем ответственности за те элементы, которые произведены не нами. Но все, что произведено нашей компанией, мы уверены, будет служить долгие годы.

- Так получается что все, что мы видим в этом шоу-руме, исключительно ваше производство и никакие чужие элементы не используете?

- Мы сами изготавливаем некоторую фурнитуру. Например, ручки для ряда серий мы делаем самостоятельно в нашем слесарном цеху. Но петли, часть ручек, крепежные материалы, мы, конечно, используем других производителей. Все остальное – это полностью наше производство.

Нам, безусловно, хотелось бы продолжить масштабироваться

- Вы сейчас расширяете объемы производства за счет стандартизации, а каким видите будущее в ближайшие год-два?

- Нам, безусловно, хотелось бы продолжить масштабироваться. На сегодняшний день наше производство находится на арендованной площади, и в этих условиях, к сожалению, сильно масштабироваться мы не сможем. Потому скорее всего очередным глобальным шагом будет переезд в большое новое производственное помещение. Но это достаточно сложная и долгая история. Поэтому в первую очередь мы хотим сейчас увеличить количество своих шоурумов, открыться в таких регионах, как Казань, Ростов-на-Дону, Краснодар, т.е. в тех городах, откуда к нам поступают запросы, где есть интерес, но люди не имеют возможности прийти, увидеть и пощупать нашу продукцию. Конечно, мы должны дать таким людям эту возможность.

- Шоурум в Краснодаре - это хорошо, но по опыту работы там с местными производителями и опыту организации деловых мероприятий (в частности в рамках крупнейшей региональной мебельной выставки UMIDS в Краснодаре – прим.ред.) могу сказать, что рынок Краснодара достаточно сложный. Там огромное количество мелких производителей, их буквально тысячи. Почему Краснодар? Чем он так интересен, там же огромная конкуренция.

- Краснодар интересен тем, что это третий после Москвы и Санкт- Петербурга по счету город, откуда к нам поступают запросы и заявки на нашу продукцию. Так почему бы не дать жителям Краснодара возможность прийти и потрогать нашу мебель, а не в слепую ее заказывать. Только этим продиктована наша идея сделать шоурум там. А мелкие производства, конечно, все равно будут, но у людей не всегда есть доверие к таким кустарным производителям. Нам часто рассказывают какие-то случаи, когда выставлялась предоплата, потом предприятие исчезало – все может быть.

Мы хотим вместе развивать мебельную промышленность в России

- Недавно MOONZANA вступила в Ассоциацию предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России (АМДПР). Какие задачи своего членства в этой ассоциации Вы перед собой ставите? Какие вопросы для своего предприятия хотели бы решить посредством участия в работе отраслевой ассоциации?

- Нам, не стану скрывать, конечно, было интересно примкнуть к сообществу крупных игроков мебельного рынка. И помимо того, что хотим вместе с ними развивать мебельную промышленность в России, мы, как и многие мебельные производства, имеем ряд проблем, которые бы хотели решать совместно с другими членами ассоциации. Это касается и проблемы промышленного плагиата, и вопросы взаимодействия с транспортными компаниями, и ряд других проблем, с которыми так или иначе сталкивается, наверное, каждая мебельная компания, достигшая определенного уровня. Благодаря тому, что в ассоциацию входят более опытные и более крупные компании, считаем, что вместе с ними мы могли бы решать эти вопросы.

Плагиат влечет за собой такую проблему, как удешевление стоимости изделия в глазах потребителя

- На сколько вообще серьезна проблема промышленного плагиата в мебели?

- Проблема промышленного плагиата не носит глобальный характер, но достаточно серьезно присутствует. По крайней мере в нашей нише. Плагиатом занимаются, безусловно, не крупные предприятия, а в основном частные и мелкие мастерские, которые пытаются имитировать, например, разработанные нашими дизайнерами предметы. И это влечет такую проблему, как удешевление стоимости изделия в глазах потребителя, который не знает, что для того, чтобы произвести идеально ровный стеллаж из метала и дерева, нужна не мастерская в гараже, а требуются два полноценных цеха. Люди это не всегда понимают, и из-за более дешевого кустарного варианта наше предложение в их глазах уже обесценивается. Особенно, когда воруют еще и наши картинки… Потребитель обнаруживает, что это изделие он уже видел в Instagram у такой-то мастерской, и оно стоило в 4 раза дешевле. Зачем же он пойдет покупать в MOONZANA, когда есть с виду аналогичное дешевое предложение? Хотя изделие по качеству, по своим потребительским характеристикам вряд ли может с нами конкурировать.

- А как можно решить проблему плагиата в промышленном дизайне? Поскольку Вы с этим сталкивались, каков Ваш опыт, что предпринимаете Вы?

- Мы регулярно отслеживаем публикации в Instagram и видим там наши собственные фотографии, взятые с сайта. А был случай, когда полностью скопировали наш сайт и разместили его на домене moonzana.com.ua, выдав его за «MOONZANA-Украина». Приходилось бороться правовыми способами. Например, писали различные письма и претензии провайдерам, у которых размещен этот сайт. У нас есть определенный опыт в борьбе с плагиатом, но хотелось бы иметь какую-то сильную поддержку со стороны других более крупных членов ассоциации, которые могли бы нам в этом помогать. Наша компания затрачивает ресурсы на разработку изделий нашего дизайна, и для нас промышленное воровство имеет определенную финансовую сторону. С одной стороны, конечно, копирование твоего дизайна является признанием, потому что он продаваемый и действительно нравится людям. Но, с другой стороны, от этого мы несем определенные финансовые потери. Нельзя сказать, что они огромны, но проблема плагиата есть, и мы считаем, что с этим в принципе нужно бороться.

Транспорт и логистика: проблема есть, и ее нужно решать

- Помимо промышленного плагиата, Вы упомянули, что есть еще одна проблема, в решении которой рассчитываете на помощь АМДПР. Речь о транспорте и логистике...

- Это очень острая для нас проблема заключается в том, что транспортные компании, с которыми мы сотрудничаем, в некоторых случаях довозят продукцию в совершенно ненадлежащем состоянии. И эти случаи, к сожалению, иногда составляют до 20-30% отправлений. Конечно же, если можем, мы стараемся организовать собственную доставку: у нас есть собственная служба, и, если, например, в один город идет несколько заказов, и мы можем полностью укомплектовать автомобиль, естественно, мы отправляем свой автомобиль. Тогда мы уверены, что продукция доедет, и ничего с ней не случится. Если мы отправляем транспортной компанией, то тут возможны проблемы. И, к сожалению, даже когда продукция застрахована, эти проблемы все равно не решаются, потому что транспортная компания делает все для того, чтобы этот страховой случай перевести в разряд не страхового, и уйти от этой ответственности.

- Фактически получается бой продукции при транспортировке?

- Совершенно верно. А ведь клиенту не очевидно, что эта проблема не производителя, а проблема транспортников. И он совершено справедливо полагает, что компания, в которую он обратился, должна не только произвести качественную продукцию, но еще и качественно ее доставить. И клиент совершенно справедливо негодует в наш адрес, когда ему приходит товар, испорченный в процессе доставки.

- Но та же транспортная компания может сказать, что это ваша проблема – проблема вашей упаковки, например...

- Транспортная компания оказывает услуги в том числе и по жесткой упаковке продукции, но это никак не помогает и не спасает. Ведь повреждения могут наступить уже на финальном этапе, когда продукция доставляет от терминала транспортной компании в квартиру или дом клиента. Понятно, что есть человеческий фактор, некая небрежность грузчиков, можно все на это списать. Но транспортная компания не несет за это ответственность. Вот в чем самая большая трудность. Мы, как компания маленькая, конечно, в одиночку с этим бороться не можем. Но я думаю, что у многих предприятий возникают аналогичные проблемы, и сообща эту ситуацию можно было бы поменять.

- В каком ключе поменять? Это должна быть системная работа по страхованию груза? Или составление регламентов, правил отгрузки транспортными компаниями? В чем видите решение?

- Ситуацию можно пробовать менять в правовом формате. Возможно, выработать стратегию, как взаимодействовать с транспортными компаниями...

- Вы упомянули, что процент повреждений может доходить до 20-30% отправлений. Это достаточно серьезный объем, который влечет достаточно серьезные убытки для компании. Как со своей стороны решаете проблему, если клиент получил битый товар?

- Компания несет эти убытки. Мы заменяем битую продукцию за свой счет. Если не удается никак этот вопрос решить с транспортной компанией, мы, конечно, всегда идем на встречу клиенту. Мы считаем, что конечный потребитель не должен страдать от некачественной работы грузоперевозчика. Соответственно, проблема есть, и очевидно, что ее нужно как-то решать. Мы в этом плане рассчитываем на помощь и активность Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности.

Ранее на проблему логистики жаловались производители плитной и фанерной продукции. Тогда речь шла о нехватке железнодорожных вагонов и существующем ограничении для автомобильного транспорта

Смотреть другие видеоинтервью